Na recuperação econômica, a criatividade dos lojistas pode fazer a diferença

Veja como se preparar para tirar o melhor do Natal em 2021

Cliente faz compras de Natal (Foto: Any Lane / Pexels)

Sim, falta exatamente um mês para o Natal 2021, o segundo dentro da pandemia de covid-19, mas com um cenário bem diferente do ano passado. O avanço da vacinação e as flexibilizações das restrições já têm levado mais consumidores aos shopping centers e lojas de rua nos últimos meses, e o movimento deve se intensificar nas próximas semanas. No entanto, não é o suficiente para presumir que o período será idêntico a 2019.

De acordo com Maurício Morgado, professor e coordenador do Centro de Excelência em Varejo da Fundação Getúlio Vargas (FGV), o movimento do varejo vem de três principais fontes: renda, emprego e confiança do consumidor. Todas estão abaladas neste momento. “Não esperamos por um Natal acima da média, mesmo retomando as vendas presenciais”, diz.

Apesar disso, há uma demanda reprimida, que precisa ser conquistada. Uma pesquisa da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), em parceria com a Offerwise Pesquisas, estima que 77% dos consumidores comprem presentes esse ano, injetando R$68,4 bilhões na economia. Uma boa parte desse valor deve vir do 13º salário – 33% dos consumidores dizem que usarão o recurso para comprar presentes.

Além da questão financeira, o consumidor adquiriu novos hábitos de compra e tem novas necessidades, que surgiram por conta dos dois últimos anos. “O consumo está diferente, o cliente tem comprado outros produtos, que condizem com a nova realidade, além de já ter muito mais familiaridade com o digital. O antigo ‘novo normal’ agora é só ‘normal’”, explica a especialista Ana Vecchi, CEO da Ana Vecchi Business Consulting.

Confira algumas dicas para se preparar para vender no Natal da pandemia:

Ajuste o estoque
Verifique tudo que há no estoque e o que pode ser colocado em promoções e campanhas de desconto na data. Produtos com melhor custo-benefício tendem a ser priorizados neste ano. “Aqueles que dão a impressão de entregarem mais do que custam”, explica Morgado.É estimado que 60% dos consumidores antecipem as compras de Natal na Black Friday, mas itens que demandam experimentação, como roupas, cama, mesa e banho e brinquedos, além de decoração e itens para a ceia, devem ser buscados mais próximos do Natal. “Não podemos nos esquecer que o forte do consumidor brasileiro é a compra de última hora. Logo, muitos presentes também devem ser comprados perto do Natal”, afirma Vecchi.

Traga o espírito natalino de volta
O cliente precisa ser lembrado da sensação de comprar no Natal. É importante investir na ambientação para ajudar os clientes a entrarem no clima. “No ano passado, os varejistas acabaram economizando na decoração das lojas, mas acho que agora é importante tentar trazer o espírito de novo, se dedicar um pouco mais”, sugere Morgado.

Digital e físico precisam convergir
A loja física será importante nessa fase de reabertura, mas o que levará seu consumidor até você é a presença digital: campanhas em redes sociais, relacionamento por WhatsApp e e-commerce serão utilizados como ferramentas de pesquisa e consulta de preços. “Se o cliente pisar na sua loja, você já o fisgou. O atendimento precisa atender as expectativas para que ele compre com você. Invista na experiência e municie seus colaboradores com ferramentas para que eles tenham as informações dos produtos e possam incrementar a oferta”, diz Vecchi.

Mantenha os protocolos sanitários
As lojas devem ficar mais lotadas nas próximas semanas, mas é preciso ter em mente que a pandemia não acabou. É necessário ainda manter os protocolos sanitários de prevenção à covid-19. Máscara, onde ainda for obrigatório, higienização constante e distanciamento social devem permanecer.

Repense o sistema de comissionamento dos vendedores
Este passo pode ser um complemento ao terceiro. Se a sua empresa ainda não fez um comissionamento equilibrado entre digital e físico para os vendedores, é melhor considerar a possibilidade de iniciar já. O cliente já experimentou a omnicanalidade e deve continuar a usufruir das possibilidades de consumo– mesmo depois da pandemia. Dessa forma, tentar forçar a compra na loja física pode afastá-lo, em vez de incentivá-lo a ter uma experiência digital com sua marca.“Não faça com que a equipe se sinta perdedora para o digital. Não façam que os vendedores façam desse momento apenas uma questão de venda imediata. Cuide para que a concorrência não esteja na própria marca, nos diferentes canais de venda”, diz Vecchi.

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